Martes, Septiembre 30, 2014
   
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Agroten S.A., la Experiencia de un Exportador de La Araucanía.

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La empresa Agroten comienza en el año 1999, a partir de un Proyecto de Fomento CORFO, agrupando en forma asociativa a 10 agricultores de la zona de Victoria.

El objetivo inicial de esta sociedad fue el aprovechamiento de las economías de escala que se pudiesen obtener, principalmente a través de las compras de insumos agrícolas para sus siembras. Sin embargo, desde un principio formó parte de las expectativas de los socios el sueño de exportar su producción de avena en el largo plazo. De esta forma, a través de la asociatividad y el trabajo por un objetivo común, se logra materializar la primera exportación en el año 2001, dando inicio a una nueva experiencia hasta entonces desconocida, y por ende no exenta de dificultades.

Por ejemplo, una de las principales consideraciones de la empresa al observar este cultivo (avena) para iniciar el proceso exportador, fue revertir la percepción de que éste no tenía potencialidad económica, sino que sólo era necesario para rotación de cultivos a nivel local. Por ello es que se decidió adoptar una estrategia de internacionalización y comenzar la búsqueda de potenciales clientes en países que requirieran del producto y que a su vez fueran poco intensivos en su producción. Para ello, el paso lógico fue pedir apoyo de información en la Oficina Regional de ProChile, ya que se tenía un producto y un mercado objetivo relativamente claro: orientación a un  mercado de consumo animal, principalmente caballos de carreras, los cuales requieren principalmente de fibra en su alimentación.

Con el paso del tiempo, el apoyo en información y gestión desde ProChile permitió también acceder a instrumentos de fomento, postulando al Fondo de Promoción de Exportaciones Silvoagropecuario (FPESA), obteniendo apoyo económico para realizar misiones de prospección y posterior penetración a los mercados objetivos definidos por la empresa, proyectos a los que se ha postulado en reiteradas ocasiones. Entre las misiones comerciales realizadas, se puede mencionar: Argentina, Costa Rica, Perú, Ecuador, Colombia, Republica Dominicana, Nicaragua, Guatemala, entre otros.

Dada la evolución que ha experimentado el mercado agrícola a nivel internacional, hoy en día podemos observar que el valor de la avena es incluso mayor que el valor del trigo, cosa impensada en los inicios de la empresa. Este fenómeno se produjo dada la alta demanda que existe por el producto tanto de las plantas exportadoras de avena en hojuelas, como también de parte de las empresas dedicadas a la producción para alimentación animal (como es el caso de Agroten).

En este contexto, las expectativas de la empresa apuntan a la expansión del mix comercial, ya sea elaborando productos propios concentrados o comercializando productos relacionados de otras empresas chilenas a través de la propia red de clientes. En este caso, ProChile aparece como un socio estratégico fundamental en la toma de decisiones mediante el acceso a estudios de mercado, como también a través del respaldo institucional de las distintas Oficinas Comerciales al momento de realizar las misiones comerciales, logrando acotar ámbitos de acción de modo de salir a satisfacer las necesidades de potenciales clientes sin desperdiciar recursos, los cuales son siempre limitados.

En definitiva, el proceso de internacionalización de la empresa Agroten se puede considerar como satisfactorio. Sin embargo, como una recomendación a otras empresas que se encuentran vislumbrando iniciar un proceso exportador, se puede señalar que lo importante no es lograr realizar una exportación puntual, sino establecer un plan de internacionalización que permita lograr posicionar la marca como producto chileno de calidad y ser reconocidos: "Los exportadores somos embajadores de nuestro país en el extranjero y la posición que tiene Chile es importantísima por lo tanto hay que cuidarla, no es fácil pero hay muchos elementos de apoyo, tales como los FPESA, solo hay que encontrarlos y saber aprovecharlos".

Hoy Agroten está conformado por los mismos 10 socios que partieron en sus inicios, además de un equipo de trabajo conformado por una Gerente Comercial, una Administrativa, y siete trabajadores en bodega, quienes en su conjunto han visto lo difícil que ha sido llegar al sitial que hoy posee la empresa; ha habido años buenos, años malos, cosechas buenas y malas, un tipo de cambio muy variable, y sin embargo se sigue exportando: "hoy en día lo importante para nosotros es que existe un alto compromiso por atender y mantener a nuestros clientes en el extranjero".

Fuente  : Prochile


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